Linguagem e Processo de Negociação – Parte I

agosto 26th, 2008 por Carla Queiroz Pereira

Qual a relação entre Vendas e Linguagem? Como construir uma imagem positiva a partir da linguagem?  

Quando um promotor de vendas interage com seu cliente, é importante que saiba fazer, antes de tudo, uma boa investigação: saber por que o cliente procurou a empresa, o que ele conhece sobre o produto ou serviço que procura, bem como entender se aquilo que o cliente quer, é o que  realmente precisa. Também é importante saber identificar, pela investigação, aquilo que o cliente não sabe que precisa.

É nessa boa investigação que entra a linguagem!

contrato.jpg

Quando o cliente começa a falar sobre a empresa e o negócio, algo de domínio dele, e bem específico, qual deve ser a postura do promotor de vendas? Muitos, na tentativa de construir uma boa imagem de si, acabam falando sobre o que não sabem (ou sabem pouco), o que provoca resultados negativos, pois o cliente sabe que o promotor não sabe o que tenta mostrar que sabe. Hã?! É isso mesmo. Não adianta tentar enganar o cliente. Portanto, se o cliente está falando sobre algo relativo à área dele, é melhor se interessar pelo que ele diz e faz, lhe perguntar… perguntar, antes de emitir uma opinião ou oferecer uma solução que julga ser vendável.  

Como bons investigadores, precisamos encontrar os indícios na fala do cliente que apontam para seus desejos, medos, suas dúvidas, resistências, a fim de atuarmos sobre o que ele diz e, inclusive, sobre o que ele não diz.