Linguagem e Processo de Negociação – Parte II

agosto 26th, 2008 por Carla Queiroz Pereira

Por que é importante investigar as reais necessidades do cliente, via interação pela linguagem?  

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Perguntas dirigidas ao cliente com intuito de conhecer a empresa, seus serviços e/ou produtos, não são reflexos da ignorância por parte do promotor de vendas, mas de competência e seriedade;  elas têm um efeito positivo na imagem que o cliente constrói a respeito do promotor – e também da empresa -, isto é, uma imagem de alguém que quer conhecer os problemas, pois tem interesse em resolvê-los, o que gera credibilidade e confiança. É no processo de investigação e uso da linguagem - fazendo perguntas sobre a empresa e seus negócios, conhecendo os problemas e os objetivos – que descobrimos as reais necessidades dos clientes, propomos boas soluções e superamos suas expectativas, transmitindo, assim, profissionalismo, seriedade e confiança.

Dessa forma, é melhor trazer para o processo de negociação, não um discurso pronto, previamente construído – o que pode ser facilmente percebido pelo cliente -, mas um discurso de alguém que, em um trabalho heurístico – de descoberta a partir dos problemas que o cliente apresenta e do produto que deseja vender – sabe oferecer boas soluções. Essa estratégia discursiva direciona melhor o promotor de vendas durante o processo de negociação.